Verhandlungssache: Pilot „Harvard-Methode“
Jeden Tag verhandeln wir. – Ob erfolgreich oder nicht, ist nicht Zufall, sondern hängt davon ab, wie man es angeht. Eine vielfach erprobte, anerkannte Verhandlungsmethodik ist die Harvard-Methode. Damit Sie gestärkt in die nächste wichtige Verhandlung gehen, veranstaltet die TÜV SÜD Akademie ein Seminar hierzu: das erste am 13. November in Augsburg.
Verhandlungsgeschick ist keine Gabe und schon gar nicht Zufall, sondern, wie vieles, erlernbar. Für Jedermann. – Ob mit Mitarbeitern, Kollegen, Vorgesetzten, Kunden, Lieferanten oder im Privatbereich: verhandeln ist Every-Days-Business. Deshalb ist es umso wichtiger, hier mit einem professionellen Werkzeugkasten - gefüllt mit den passenden methodisch und auch emotionalen Instrumenten - ausgestattet zu sein. Eine Verhandlungsmethodik, die aus langjährigen Erfahrungen entwickelt wurde, international bewährt und anerkannt ist, ist die Harvard-Methode.
Die 1979 im Rahmen des Harvard Negotiation Project an der Elite-Universität entwickelte Methode zeigt auf, wie Win-Win-Situationen in Verhandlungen möglich sind und man durch sie im Berufsalltag nachhaltige Erfolge erzielt. Im eintägigen Seminar der TÜV SÜD Akademie „Nachhaltiges (Ver)Handeln – Souveränes und wirkungsvolles Verhandeln mit der Harvard-Methode“ lernen die Teilnehmer die theoretischen Kernpunkte der Harvard-Methode kennen und damit die Basics des Verhandlungsprozesses zu verstehen. Durch praktische Übungen wird der Transfer in den Arbeitsalltag sicher gestellt: ein besserer Verhandlungsführer/-in zu werden, souveräner zu führen, problemloser Übereinstimmung mit Mitarbeitern und Mitmenschen zu erreichen und kompetente Langzeitentscheidungen zu treffen.
Die Pilotveranstaltung findet am 13. November in Augsburg statt und richtet sich neben Leitern von Personal und Personalentwicklung und Geschäfts-führern an alle, die erfahren möchten, wie man zufriedenstellend verhandelt. Unternehmerin und Trainerin für Verhandlungstechnik Petsy Fink hat die Methode dort, wo sie entwickelt wurde, erlernt: an der Harvard Law School – und ist eine der wenigen Trainerinnen im deutschsprachigen Raum, die die international bewährte Methode schult. – Was ist eine Verhandlung, wer verhandelt eigentlich?: Im ersten Teil des Kurses geht es darum, sich klar zu machen, worum es eigentlich geht, wenn Menschen verhandeln. Im nächsten Schritt wird den Teilnehmern erläutert, wie es dazu kommen kann, dass Verhandlungen scheitern. |
Dann stellt die Verhandlungsexpertin die Kernpunkte der Harvard-Methode vor: „Mehrwert“ zum Beispiel heißt die These: Vergrößern Sie den Kuchen, bevor Sie ihn teilen!. „Stressresistenz“ bedeutet: weg von der Konfrontation und hin zum lösungsorientierten Schulterschluss. Ein flexibles Agieren statt Reagieren durch Struktur in der Vorbereitung und während der Verhandlung gibt „Sicherheit“ – auch wenn man sich in der schwächeren Position befindet. „Zukunft“ bedeutet langfristige, stabile Beziehungen zum Verhandlungspartner aufzubauen – indem man künftig Nullsummenspiele vermeidet und die beruflichen Beziehungen bleibend verbessert werden.
Der Kernpunkt „Effizienz“ hat zum Ziel, dass bessere Geschäftsabschlüsse möglich sind, durch Kosten- und Zeitersparnis, Beziehungspflege und wiederkehrende Strukturen in der Verhandlungsvorbereitung und –führung. Durch gründlich vor- und ausführlich nachbereitete Paar-Simulationen ist der Transfer der theoretischen Inhalte der Harvard-Methode in den beruflichen Alltag sichergestellt: entscheidende Verhandlungsgespräche zielgerichtet vorzubereiten und erfolgreich zu führen – und das nachhaltig.